双十一双十二促销的商品，真的便宜吗？

双十二刚过，你趁着“便宜”买了多少东西？但这些便宜货，真的便宜吗？

国外的例子可见一斑，最近，英国消费者协会的一项研究表明，在黑色星期五促销活动中，只有 5% 的折扣是真实的。但商家还是有办法让你相信自己占了便宜。这是什么原理？

芝加哥大学的几位研究者用软件爬取了 11,000 个购物网站上的 53,000 个产品页面，从中发现了 1818 个网购商家用来引诱消费者上钩的「暗黑」伎俩。

他们将这些伎俩分为 7 大类、15 个小类，包括用倒计时制造紧迫感、用「仅剩 n 件」制造稀缺感等，可谓五花八门。

下面，我们来看看你具体是怎么上当的。

模式一：偷偷卖给你产品

国外一些商家会在默认情况下，把一些产品放进你的购物车

除了帮你加购物车之外，有些商家甚至会在你付款之前默认勾选一些选项，如某些抢票网站的付费加速服务、旅行网站的酒店附加服务等，让你一不留神就会多花钱。

想想看，在有些网站海淘时，关税是不是付款之前才加进去？这个时候你舍得点取消吗？

这种做法利用的是人们不舍得放弃「沉没成本」的心理。前面选了那么久，等了那么久的折扣，难道要因为这点钱放弃？

模式二：制造紧迫感

“限时促销”给商品制造了一种稀缺性，会让打折看起来更有吸引力，让买家产生一种“不买就是亏”的错觉。有些网站甚至会直接催你：“您的订单将在 10 分钟后失效，请立即结算。”

研究者发现了两种的策略。一种是使用倒计时，另一种是不告诉你什么时候截止，但让你感觉马上就截止了。

下图商品页面显示，打折还有 8 个多小时就截止了。

但实际上，这个网站上的大多数打折商品每天都是这个价。而且有的倒计时页面不能刷新，因为你一刷新它就会回到原来的时间……

商家，自然是希望卖商品的，有的网站，即使是规定时间到了，折扣也还能用……

另一种制造紧迫感的策略就是：不告诉你什么时候活动截止，但让你感觉马上就快了。

模式三：误导

误导指的是商家诱导买家做出或避开某种选择。这种伎俩的特点是，商家并不限制你的选择，而是利用你的情感机制和认知偏见。

研究者归纳出了商家的误导模式，包括激发愧疚感、增加视觉干扰和压力销售等。

激发愧疚感是指商家会把某些拒绝的选项设置成特定形式，以激发用户的愧疚心或犹豫心理，如常见的“残忍拒绝”

视觉干扰是指商家利用某些风格或视觉因素来影响用户做出选择，如高亮显示他们想让你选的选项，把不想让你选的选项做成灰色。如下图所示，右边「No」的选项其实是能选的，但是商家把它做成了不能选的样子。

《怪诞行为学》中也提到过这种伎俩，比如同样的几个商品摆在一起，但性价比差别非常大，你会感觉性价比最高的那款物超所值，这也是卖家真正想卖的商品。

星巴克真正想要卖给你的，是加三元就能提升很多的Grande

压力销售是指默认帮用户选择或施加压力让其选择更贵的商品。如下图所示，系统默认买家要买的是最贵的花束。这样一来，最贵的花束就成了比较的“锚点”，增加了买家忽略最便宜选项的可能性。

模式四：制造社会认同

社会认同是指商家利用人们的从众心理，在商品页面暗示该商品受到了很多人的欢迎，以此来吸引买家下单的行为。

比如你在页面上停留的越久，就会出现越来越多的“XXX 刚刚买了这件衣服”，”XXX刚刚订了这个房间”等等。

该商品页面显示：在过去的 72 小时里，有 4 人将其加入了购物车。

该商品页面显示，这件衣服在这 1 小时售出了 761 件。

但研究人员发现，这些通知很多都是欺骗性的，数字可能是随机生成的，或者滚动播放一些万年不变的通知。

“来历不明评价”是指商家放出一些不明来源、也没有交代收集方式的买家评价。为了验证这些评价的真伪，研究人员选择用谷歌检索评价的内容，结果发现有些评价并不是独一无二的，而是换了个用户名又出现在了其他购物网站上。

某个商品页面的评价。研究人员在其他购物网站发现了相同的评价，只是名户名换了一下。

模式五：制造稀缺感

指商家让你感觉商品库存不足或需求很高，以至于可能很快就卖完，买不到就亏了。

当然，这些「库存不足」的信息有一部分是真的，但研究者发现，也有些商家在这方面作弊，比如随机生成库存数字。其中有 8 个网站用 JavaScript 库生成库存数字。

除了「低库存」，「高需求」也是制造稀缺感的一种方式，比如显示多少人想买或直接告诉你需求旺盛。

看到这些套路，再回想起今年你买过的东西，有哪些是你真正需要，又有哪些是“被套路”才买的呢？在节目下方，一起留言聊聊吧！